Pracując dla agencji kreatywnej odwiedziłem klienta. Ten opowiedział mi o swoim problemie z przepłacanym działem sprzedaży, który nie przynosi klientów.
Olśniony zaproponowałem, że skoro jestem w firmie to może pójdę z handlowcami jutro popracować jako nowy? Sprawdzę jaka jest przyczyna ich słabej efektywności. Pod warunkiem, że nie będę na nikogo donosić. Tak też się stało.

Szybko dostrzegłem, że dział sprzedaży pracuje na zasadzie „miałeś wyniki w x firmie, damy Ci więcej, a Ty sprzedawaj”. Nie istniał powtarzalny proces sprzedaży – machina sprzedażowa do jakiej należy wrzucić człowieka.

Ponadto sprzedawcy niemieli efektywnie czasu na sprzedaż ponieważ:

• zajmowali się głównie obsługa klienta, a to było wygodniejsze od zimnych kontaktów i czasochłonne
• w konsekwencji to ze sprzedawcami klient budował relację wiec kiedy odchodzili to robili to wraz z klientami
• jeśli już jechali do klienta to planowali trasę, załatwiali nocleg i godzinami szykowali oferty – generalizując nie mieli czasu sprzedawać!
• Brak procesu sprzedaży oznaczał, że nie wiedzieliśmy nawet jak kwalifikować okazje sprzedażowe, jak komunikować przewagi konkurencyjne, ile jest okazji na jakim etapie i tak dalej.
• Sprzedawcy nie wiedzieli do kogo ale również co warto sprzedawać z punktu widzenia firmy
• Istniał permanentny konflikt produkcji (dobra jakość, plan) vs. sprzedaż (premia za ilość) eskalujący na każdy inny obszar biznesu
• …

Lista problemów jakie wyłapałem w kilka godzin powołując się wyłącznie na obserwację i logikę zapełniła 4 kartki A4.