Krystian Pluciak

Jak podnieść zyskowność i kulturę organizacyjną firmy szybko, bezpiecznie, trwale oraz bez kosztownych inwestycji?

Cześć, nazywam się Krystian Pluciak i na tej stronie opiszę Ci dokładnie ten sam proces, który pomógł partnerom mojej firmy na 4x wzrost zysku netto i efektywności produkcji o 45% w 8 miesięcy oraz pomógł zmienić kulturę organizacyjną i usunąć wyzwania jak brak rąk do pracy, rotacja i wiele innych w firmach zatrudniających od 37 do 4 000 osób. Interesujące?

Opowiem Ci historię pokazującą krok po kroku jak odkrywałem nowy sposób zarządzania. Z perspektywy czasu równie kluczowe jak sama metoda jest zrozumienie sposobu myślenia jaki wypracowałem…

Moja opowieść zaczyna się w 2010 roku...

Pracując dla agencji kreatywnej odwiedziłem klienta. Ten opowiedział mi o swoim problemie z przepłacanym działem sprzedaży, który nie przynosi klientów.
Olśniony zaproponowałem, że skoro jestem w firmie to może pójdę z handlowcami jutro popracować jako nowy? Sprawdzę jaka jest przyczyna ich słabej efektywności. Pod warunkiem, że nie będę na nikogo donosić. Tak też się stało.

Szybko dostrzegłem, że dział sprzedaży pracuje na zasadzie „miałeś wyniki w x firmie, damy Ci więcej, a Ty sprzedawaj”. Nie istniał powtarzalny proces sprzedaży – machina sprzedażowa do jakiej należy wrzucić człowieka.

Ponadto sprzedawcy niemieli efektywnie czasu na sprzedaż ponieważ:

  • zajmowali się głównie obsługa klienta, a to było wygodniejsze od zimnych kontaktów i czasochłonne
  • w konsekwencji to ze sprzedawcami klient budował relację wiec kiedy odchodzili to robili to wraz z klientami
  • jeśli już jechali do klienta to planowali trasę, załatwiali nocleg i godzinami szykowali oferty – generalizując nie mieli czasu sprzedawać!
  • Brak procesu sprzedaży oznaczał, że nie wiedzieliśmy nawet jak kwalifikować okazje sprzedażowe, jak komunikować przewagi konkurencyjne, ile jest okazji na jakim etapie i tak dalej.
  • Sprzedawcy nie wiedzieli do kogo ale również co warto sprzedawać z punktu widzenia firmy
  • Istniał permanentny konflikt produkcji (dobra jakość, plan) vs. sprzedaż (premia za ilość) eskalujący na każdy inny obszar biznesu

Lista problemów jakie wyłapałem w kilka godzin powołując się wyłącznie na obserwację i logikę zapełniła 4 kartki A4.

Stworzyłem wiec jako pierwszy w kraju, a może i na świecie badanie jakościowe Tajemniczy Pracownik

Badania jakościowe najbardziej „kłopotliwych” obszarów firm od procesu rekrutacji, przez wprowadzenie do firmy, pracę aż po rezygnację i opuszczenie organizacji dało mi ogromną wiedzę na temat funkcjonowanie organizacji. Badałem:

  • efektywność procesu rekrutacji
  • doświadczenia kandydata
  • wprowadzenie do pracy
  • przeszkody w dobrej pracy i wpływ systemu na postawy ludzi oraz wynik firmy 
  • kulturę organizacyjną
  • sposób zarządzania
  • użyteczność i funkcjonalność miejsca pracy
  • … i wiele innych czynników dotyczących efektywności, kultury i środowiska pracy.

Pierwsze wielkie wyzwanie

Duże centrum dystrybucyjne (farmacja) borykało się z ogromną rotacją oraz fatalną jakością komplementacji zamówień.

Z jednej strony byli już tak znani jako fatalny pracodawca, że trudno było znaleźć jakichkolwiek pracowników. Z drugiej firma codziennie traciła duże pieniądze nie wysyłając komplentych zamówień.

Być może masz podobne wyzwania jak klient?

Brak rąk do pracy

Spadający zysk

Niska efektywność pracy

Wielozadaniowość, stres, chaos, opóźnienia

Silosowość, konflikty wewnętrzne

???

Tradycyjne podejście nie dawało im efektów...

  • Szkolenia – ludzie zdobywali wiedzę ale potem wracali do starej kultury organizacyjnej, sposobu zarządzania
    i wracali do nawyków. Firmy szkoleniowe kierowały się zasadą 4xZ: zdobyć zlecenie, zrobić, zarobić i zapomnieć.
    Ewentualnie sprzedać kolejne.
  • Lean management – zewnętrzna firma pomagała wdrażać przez kilka lat to podejście prezentując poprawy
    lokalnych wskaźników ale wynik globalny spadł. W zasadzie było widać tylko koszt firmy doradczej.
  • 5S oraz projekty Kaizen – doskonalenie obszarów wydawało się bardzo losowe i również nie przekładało
    się na wynik, a kadra nie była zainteresowana rozwojem organizacji.

Inne metodyki jak TQM, OKR-y, Six Sigma, Agile… umierały śmiercią naturalną zaraz po zainicjowaniu,
a pomysłodawcy często zrażeni bezwładnością firmy odchodzili.

Dlaczego większość zmian przynosi klęskę?

Via negativa vs via positiva

Dodawanie do systemu jest niebezpieczne i grozi niepożądanymi skutkami. Usuwanie przyczyn jest łatwiejsze, szybsze, bezpieczniejsze i efektywniejsze… ale wymaga myślenia.

Jeśli skupię sie na usuwaniu to od czego zacząć?

Czytałem

Googlowałem

Rozmawiałem

Zadałem sobie wiec pytanie; Co należy zmienić?
Eureka!

Okazało się, że główną przyczyną niepożądanych skutków trapiących firmę zwłaszcza w postaci niskiej jakości i braku rak do pracy jest akordowy system wynagrodzeń.

Tak powstawały konflikty w efekcie przydziału bardziej dochodowych zadań, zaniedbano komplementację towarów które wolniej się pakowało, dochodziło do sporów na tle nierówności…

Rezultat? xxx zł w wyniku terminowości dostaw.

Obok znajduje się drzewko logiczne dotyczące problemu rotacji w firmie z branży automotiv.

Czy da się wiec podnieżć globalny zysk firmy szybko, bezpiecznie i bez kosztownych inwestycji?

Załóżmy, że kropki poniżej oddają procesy lub działy w Twojej firmie. Którym systemem będzie łatwiej zarządzać?

Ten złoty ponieważ zmieniając coś wpływamy na połączone ze sobą elementy. Ten system obrazuje również to jak działa nasza firma. Przykładowo zmiana wskaźników KPI możę wpłynać na całą organizację.

Jeśli firma jest systemem przez jaki przechodzą jak przez rurę zlecenia to głównym celem zarządzających powinno być podniesienie przepływu. Upraszczając: im więcej zleceń przejdzie przez rurę tym więcej firma wygeneruje pieniądza.

Rezultaty firm z tą metodą – grafika

Skoro celem firmy jest przepływ to co nas ogranicza?

Lokalne miary (KPI, MBO, akord)

Lokalne miary

Myślenie kosztowe

Porażka!

Opór przed zmianą

Sfrustrowana kadra managerska odchodzi

Powrót do starych nawyków

I znów wyruszyłem w 2015 roku na poszukiwania odpowiedzi...

Lukasz-Zajfert

Po przeczytaniu tej książki utwierdziłem sie w pewności, że czas odejść z byłej firmy.
Autor bardzo skrupulatnie wybrał najlepiej zorganizowane przedsiębiorstwa w Polsce, pokazując, że wszystkie te organizacje mają kilka wspólnych mianowników decydujących o ich sukcesie, mimo że działają w rożnych branżach. Na rynku jest wiele książek o tematyce poruszającej najlepsze praktyki biznesowe, ale zawierają one wiele ogólników. Wyjątkowość tej, którą właśnie trzymasz w ręku, polega na tym, że jest po prostu bardzo konkretna.

5s-marco-gliwice-1024x768

Opisanie firmy Marco jest jak opisywanie naszej polskiej drogi Toyoty.

Idealne 5S, niesamowita efektywność, dobra atmosfera… zastanawiam się czy oni mają jakieś minusy?

Marek Krzyżanowski

Flow Up Group
Wozniak-Wojciech-755x1024

Firma Marko to miejsce, w którym doświadczasz, że wszystko, co przeczytałeś w najlepszych książkach o zarządzaniu, tam funkcjonuje w praktyce.

Genialne wykorzystują potencjał, jaki drzemie w ludziach i uzyskują ponadprzeciętne wyniki. Firma Marko jest najlepszym przykładem, jak można być skutecznym i robić to z klasą.

Zmiana techniczna to za mało!

Zazwyczaj wygląda to tak: idziemy na szkolenie i zdobywamy umiejętności np. komunikacji > wracamy do organizacji i działamy w starym środowisku, starej kulturze > wracamy do starej komunikacji lub odchodzimy. Dlaczego?

Lwia cześć zmian w firmach dotyczy wyłącznie aspektu technicznego; zakup oprogramowania czy maszyny, szkolenie, wprowadzanie Lean Management i wiele innych.

Tymczasem nie zajmujemy się zmianą adaptacyjną czuli zmiana sposobu myślenia, zachowań, przekonań.

Jak powstaje ta kultura organizacyjna?

Czym jest kultura organizacyjna?

Jest tym co kultywujemy świadomie lub co bardziej prawdopodobne nieświadomie. To spuścizna jaką otrzyma nowy pracownik od kolegów, przywódcy, systemu w postaci wypracowanych postaw wobec klienta, podejścia do pracy, norm zachowań, dominujących wartości. To artefakty jakie spotka w organizacji i wiele innych czynników. Jednak kluczem są tu wartości i potrzeby ograniczające wyznawane przez ludzi w organizacji. To one wpływają na decyzje, zachowania, działania – sposób myślenia i zarządzania.

Jak powstaje?

Wartości jak „życzliwość” i potrzeby potencjalnie ograniczające jak „kontrola” ludzi jacy byli w organizacji, są oraz będą determinują jej obraz.

To czego nie widać i o czym się nie mówi.

To nasz sposób myślenia jako przywódców wytycza szklany sufit organizacji

Skoro wartości i przekonania potencjalnie ograniczające i inne elementy wpływają na obraz firmy, kulturę, środowisko, sposób zarządzania – największym ograniczeniem i szklanym sufitem dla firmy jest nasz sposób myślenia.

Jeśli nie kwestionujemy swoich przekonań, działań, nie doszukujemy się ukrytych w nas mechanizmów oraz nie wymieniamy myśli z innymi to w konsekwencji wpadamy w Status Quo. Nasz własny Matrix stworzony w naszym umyśle „przecież robiłem tak od 17 lat!”.

Tak powstaje nowe podejście do zarządzania

Podejście systemowe biorące pod uwagę wpływ systemu i zarządzanie systemem w aspektach: przerobu generującego pieniądz w firmie, kultury wpływającej na obraz organizacji, środowiska oraz podejścia via negativa.

Bezpłatna konsultacja

Flow Up Group

Często jestem zapraszany jako prelegent, rozmówca oraz zgłaszają się do mnie wydawnictwa z propozycją wspólnych publikacji.

Chcesz żebym opowiedział swoja historię bardziej szczegółowo na Twoim wydarzeniu?

Obecnie Tkwisz w Status Quo. 

A co ogranicza Twoja firmę?

Rynek

Efektywność wewnętrzna

Zasoby

Wielozadaniowość, stres, chaos, opóźnienia

Brak rąk do pracy

Twój sposób myślenia i zarządzania?

  • (referencje)
  • (logotypy)

Dziękuję za uwagę

Czytelnia

Dawno dawno temu kiedy jeszcze dominowała Nokia i komunikator z…

Czytaj dalej

Dostawcy działają prostym schematem; Zdobądź zlecenie -> Zrób -> Zarób -> Zapomnij*. Brakuje nastawienia…

Czytaj dalej

Dostawcy np. szkoleń czy maszyn nie chcą odnosić się do…

Czytaj dalej

Podobało Ci się?

Kairos to grecki bożek szczęśliwego trafu, okazji (zbiegu okoliczności), sprzyjającej chwili bądź (odwrotnie) utraconej bezpowrotnie możliwości.

Teraz jest czas by podjąć decyzję, czy Kairos ma przynosić wartościowe treści z mojego newslettera, czy okaże się zmarnowaną szansą i zaprzepaścisz darmowe materiały oraz powiadomienia o nowych wpisach?
Ty decydujesz 😉

Od czego możemy zacząć? Bezpłatne szkolenia online

Pokażemy Ci metodę, która pozwoliła między innymi ponieść 4x zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego, pobić rekord ilości drukowanych książek w jednej z największych drukarni, o 63% skrócić czas realizacji projektów…

Jak w sposób systemowy zrozumieć co determinuje problemy w firmie i usunąć te problemy wraz z przyczynami?

Jak w sposób mierzalny zmienić przywództwo oraz kulturę organizacyjną firmy na pożądaną?