Krystian Pluciak

Czy Twoi handlowcy mają jeszcze czas sprzedawać?!

Czy Twoi handlowcy mają jeszcze czas sprzedawać?!

Cześć, jestem Krystian. Od 12 lat zajmuję się usuwaniem tego co staje na drodze przywódców i ich organizacji by te mogły rosnąć szybciej, bezpieczniej oraz bez efektu jojo. Bez bullshitu, przesiadywania na salkach szkoleniowych i doradztwa. Po prostu zmieniam system.

Kiedyś kiedy jeszcze sam wcielałem się w szeregowego anonimowego Tajemniczego pracownika trafiłem do firmy z branży TSL. Właściciel opowiadał mi jak zły i leniwy jest każdy z handlowców. Ile miesięcznie kosztuje go ich utrzymanie oraz jakie marne są ich sukcesy. Zaproponowałem mu, że ponieważ muszę i tak zostać jeszcze w Warszawie zajrzę do sprzedawców i popracuję z nimi jako nowy członek zespołu przez kilkanaście godzin. Zobaczę co tan nie działa. Jeden warunek. Na nikogo nie donoszę, szukam przyczyn – nie winnych. Zgodził się nieświadomy co go czeka…

Już po chwili wprowadzenia do nowej roli i zadaniu pytań o pracę wszystko było jasne. Jako nowy sprzedawca lwią część pracy obsługiwałem zapytania od aktualnych klientów. Zresztą było to bardzo miłe w porównaniu do „atakowania” nowych klientów. Nie dziwię się, że handlowcy nie wychodzą nadmiernie z inicjatywą prospektingu skoro mają już klientów do łatwych premii. To nie była pierwsza firma, gdzie pomylono handlowców właśnie z obsługą klienta.

Druga rzecz jaka się szybko wykrystalizowała to fakt, że nie wiedziałem co robić i mówić. Można zatrudnić świetnego handlowca jednak jeśli nie ma powtarzalnego modelu sprzedaży to trudno o powtarzalne wyniki. Nie wiedziałem kto się kwalifikuje jako klient, jakie są etapy, o co pytać czy jaką wartość komunikować. Traciłem masę czasu na błądzenie.

Nie było żadnego wsparcia ze strony marketingu. Zawsze czułem, że w b2b marketing ma „wystawiać kaczki” czyli klientów. Tymczasem sprzedawcy mają do nich strzelać 😉 Nic z tego. Marketing był osobnym silosem.

Po kilkunastu godzinach mając już kilka kartek z notatkami odnośnie tego co nie działa zastanawiałem się wtedy jak przedstawić prezesowi co się dzieje w jego firmie. Doszedłem do wniosku, że zobrazuję to na pracy maszyny.

– Panie Kowalski. Gdyby handlowiec był maszyną produkującą kubki z tworzywa i miałby dostępne 8h pracy dziennie to efektywnie kończyłby dzień z fatalnym wynikiem. Dlaczego?
Sprzedawca musi samodzielnie umówić spotkanie, załatwić hotel, zaplanować trasę, przygotować ofertę… generalnie niewiele czasu pozostaje mu na sprzedaż. Nawet jeśli chciałby sprzedawać to po co skoro bardziej mu na rękę obsługiwać starych klientów bo pana sprzedaż to głównie dział obsługi klienta. Warto byłoby podzielić te role. Sprzedawca nie ma powtarzalnego modelu pracy. Wrzucamy człowieka i ma coś wykręcić! Nawet nie ma jasnego monitoringu prac. Każdy dostaje premię lokalną za ilość. W efekcie mamy konflikt z magazynem i produkcją – oni mają podobne premie sprzeczne z naszymi przykładowo za jakość. Skoro mamy premie za ilość to nie dzielimy się wiedzą i nie współpracujemy ze sobą. Kanibalizujemy sobie rynek. Tymczasem produkcji zależy na ilości sztuk przez premię od akordu więc produkują na magazyn to czego my nie sprzedamy -wybierając to co im się kalkuluje. Natomiast są niedobory tego czego klienci oczekują. Tracimy więc premię przez brak towaru, a firma zysk. Jednak to nie wina ludzi, że kalkulują swoją korzyść. Tak ich premiuje system. Nie wiemy co należy sprzedawać by firma więcej zarabiała. Sprzedawcy nawiązują relacje zamiast zaufanie. Efekt? Podobno kilkukrotnie odeszli z klientami. Nic dziwnego, skoro ich obsługują zamiast tylko sprzedawać do nowych

Generalnie wygląda to źle. Nic dziwnego, że jest słaby wynik. Przez cały jeden dzień pracy nie było czasu na zajęcie się sprzedażą. Nawet gdyby był to musiałbym improwizować.

Dziękuję za uwagę!

krystian.pluciak@flowup.pl

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.