Tajemniczy pracownik

Dom / Blog / Czytelnia / Archive by category "Tajemniczy pracownik" (Page 2)

Sprzedawcy nienawidzą sprzedawać słabych produktów!!!

Na początku swojej zawodowej drogi zawsze zdawało mi się, że sprzedawca jest ostatnim ogniwem w hierarchii. Najpierw są kolejno właściciele, potem marketing, produkcja (…), pani sprzątaczka, bezrobotny, polityk i dopiero potem sprzedawca. Całe nieszczęście polegało na tym, że większość ofert pracy to właśnie akwizytor, sprzedawca, handlowiec.
Od tego ostatniego chronił mnie brak prawa jazdy. Ponadto byłem bardzo mocnym introwertykiem i zagadywanie obcych ludzi było niezwykle męczące. Jednak dopiero po latach odkryłem co było przyczyną mojej niechęci do zawodu sprzedawcy. Zresztą raczej nie jestem osamotniony w moich odczuciach. Wielu ludzi chwali się swoimi rolami w firmach, ale nie kojarzę sprzedawcy… programiści, graficy, projektanci etc.
Nie znam też nikogo, kto od dziecka marzy:
– ooo, tak będę sprzedawcą!

Wracając do tematu. Zrozumiałem dlaczego sam nie lubiłem sprzedawać, kiedy się przyłapałem że świetnie to robię. Jednak tylko w przypadku produktów w jakie wierzę. Jestem przekonany, że pomogą komuś. Że są trafne na jego potrzeby, wyzwania, czy rany. Jak zwykle skłoniło mnie to do autorefleksji. Odkryłem co było przyczyną mojej niechęci do sprzedawania. Uczucia, że wciskam komuś… coś słabego i niepotrzebnego.

Wspomniana autorefleksja miała miejsce, kiedy znajomy poprosił mnie o sprzedaż jego produktów. Zupełnie tego nie czułem. Prowizja przednia, relacja między nami również. Gorzej z produktem. Brakowało mi chemii mówiąc dość metaforycznie. Moją motywacją jest uczucie, że komuś pomagam. Zresztą jest to podobno główna motywacja najlepszych sprzedawców. Zdziwiony?

Zaznaczam,że z grona sprzedawców wykluczam wszystkich wyciskaczy i firmy działające na zasadzie BIS (bierz pa n i spierdal**). Powoduje to w dłuższym czasie po prostu tzw. pętle hamowania, mającą bardzo przykre oddziaływanie na wyniki firmy, kiedy roznosi się czarny PR i spada ilość klientów.

Wracając. Świetny sprzedawca, to ktoś kto przede wszystkim świetnie słucha. Wybitnie pyta. Szuka prawdziwych problemów, intencji. Potem, kiedy jest już pewny, że ma ich rozwiązanie przyczepia się do nich i łączy z produktem. Nigdy nie wciska. Tylko zadowolony klient poleca. Tylko zadowolony klient wraca. Taniej jest utrzymać klienta, niż szukać nowych.

Dobry sprzedawca ma tylko jedno imię i nie chce go splamić. Może w dowolnej chwili zmienić firmę, bo każdy szuka sprzedawców. Taki człowiek będzie na spotkaniu o pracę badać bardzo głęboko. Będą pytania dotyczące produktu, metod dotarcia do klienta, rotacji klientów… chce zdobyć pewność produktu.

Jest natomiast jedna rzecz jakiej nie znoszą najlepsi sprzedawcy. Jest to słaby produkt. Nic tak skutecznie nie skłoni do przejścia Twoich najlepszych handlowców do konkurencji, jak niedziałający produkt. Reklamacje. Błędy. Brak jakości jakiej oczekują klienci.

Widzę to i podczas zajmowania się zarządzaniem poprzez jakość w firmach dla jakich pracuje. Jeszcze bardziej widzę to na samym sobie. To właśnie słabe produkty, lub takie jakich nie pokochałem determinowały moje podejście.  Pozornie temat i sam wniosek może wydawać się banalny, jednak tylko mały procent firm wprowadza zarządzanie jakością i przykłada wagę do obsługi klienta – nie tylko podczas sprzedaży.

Natomiast dział sprzedaży jest sercem firmy. To on pompuje krew do organizacji. Po pierwsze zatem nie przeszkadzaj. Zrób wszystko, aby dostarczyć produkt jakiego oczekuje klient do swoich handlowców!

Poza samym opracowaniem jak to robić, jak domykać, negocjować i całą resztę aspektów bardziej technicznych- relacyjnych.

Czy system premiowy jest zły? Co zrobić z pracownikiem chcącym podwyżki?

Czy system premiowy jest zły? Co zrobić z pracownikiem chcącym podwyżki?

System premiowy jest dla kierownictwa swego rodzaju ciężarem emocjonalnym. Powoduje również wiele napięć w relacjach samych pracowników. Jednak z założenia jego celem było – tak się zdaje – zwiększenie wydajności pracy. Motywacja.

Jednak analizując miejsca w jakich się spotkałem, wiele godzin rozmów z pracownikami i kierownictwem, badania i tematykę zarządzania przez jakość, założenie to wydaje się błędne. Czasem prowadzi ono do większej wydajności pojedynczych jednostek. Jednak powoduje bardzo wiele patologii i holistycznie nie podnosi jakości pracy zespołu (wtedy jest to raczej grupa). Często bardziej szkodzi i doprowadza do rywalizacji.

Czytaj dalej